из журнала «Управление сбытом».

Как мы обычно относимся к конкурентам? Плохо о них не говорим, чтобы и о нас самих не подумали ничего дурного, но в душе искренне их … недолюбливаем, мягко говоря. Когда от очередного клиента слышим фразу: «А вот компания X предлагает нам за те же деньги более выгодное предложение…», стискиваем зубы, делаем глубокий вдох и, стараясь быть предельно политкорректными, пытаемся отразить веский аргумент. Ох уж эта компания X… как кость в горле, но что же поделаешь. Конкуренция – жизнь торговли.

Вот, что думают наши эксперты по этому вопросу:

Мария Беленинова, Client Service Director Московского филиала РА «Майер», статья «Условие конкурентоспособности»:

«…Непременным условием конкурентоспособности предприятия в нашу эпоху является умение относиться к разным клиентам по-разному. Для этого необходимо понимать, в чем состоит разница между ними. Традиционно принято считать, что все клиенты одинаково важны для компании. Все они пользуются одними и теми же услугами, потребляют одну и ту же продукцию, платят за нее одну и ту же цену. Но если признать, что каждый клиент уникален, можно смело утверждать, что одни клиенты являются для компании более ценными, чем другие. Определив различия между клиентами, вы увидите, что каждый из них обладает своей, индивидуальной ценностью для компании. Ее необходимо знать, чтобы определить, сколько времени и средств следует на него затратить.»

Думать, что у вас нет конкурентов, потому что ваше предложение не имеет аналогов, уникально – наивно. Конкуренты есть всегда. И не стоит их недооценивать. Валерия Долгих, тренер, бизнес-консультант, специалист в области повышения объемов продаж компаний высказывает свою точку зрения в статье «Конкурент – друг или враг? Чем может оказаться полезен конкурент?»:

«… Даже если вы единственная компания, которая предлагает такой продукт, вы все равно будете конкурировать, только не с подобными товарами или услугами других компаний, а вообще с другими продуктами либо с другими способами решения некой проблемы. Поясню, что я имею в виду. Конкуренция предполагает, что у клиента есть выбор. В этом-то вся сложность! Если бы мы были единственной компанией, где можно приобрести необходимую услугу, то нам бы вообще не нужно было ничего продавать. Клиенты сами бы выстраивались в очередь и упрашивали бы нас продать им то, что у нас есть. Если только мы имеем доступ к воде и жители этой местности больше нигде, кроме как у нас, воды достать не могут, то мы будем продавать ее на своих условиях. Устанавливая такую цену, какую захотим, и безо всяких вложений в рекламные кампании и обучение продавцов. Совсем другое дело, когда мы продаем воду в условиях конкуренции. Здесь альтернатив у потенциального клиента гораздо больше. Поэтому сама по себе вода не продается и люди за ней в очередь не выстраиваются. И здесь уже нужно приложить какие-то усилия для того, чтобы ее продать. Это закон жизни. Чем больше у человека выбор, тем больше усилий нужно приложить для того, чтобы он предпочел нас.»

Андрей Просвирин, консультант по маркетингу, генеральный директор компании «Европейский тренинговый центр «Инновация», статья «Пусть «партнеры»-конкуренты отдохнут»:

«..Нужно сказать, что мы, русские, способные ребята. Мы быстро переняли многие западные приемы, научились лицемерно называть конкурентов «партнерами» и больше напрямую не сравниваем нашу продукцию с продукцией конкурентов, дабы очернить последних. Конечно, где-то еще сохранились «дикие» компании с такими же «дикими» методами ведения борьбы с конкурентами, рассылающие по электронной почте клиентам компромат про происки и недостатки конкурентов или приводя некорректные сравнения с ними же. Только, на мой взгляд, мы уже вышли на другой уровень компетенции и конкурентной борьбы. Как братков с золотыми фиксами во рту и со стволами в руках заменили проверки сотрудников фискальных органов, так ушли в прошлое и «медвежьи» способы ведения конкурентной борьбы, уступив место более корректным и в то же время более изощренным методам…»

Алексей Колик, бизнес-тренер, консультант, в статье «Отдел маркетинга и отдел продаж: взаимодействие для развития конкурентоспособности» рассказывает, как сделать так, чтобы отделы маркетинга и продаж взаимодействовали наиболее эффективно для повышения конкурентоспособности организации:

«…По-моему мнению, любая современная организация, которая ведет бизнес, не может обойтись не только без отдела продаж, но и без отдела маркетинга. Более того, оба этих отдела не могут обойтись друг без друга. Их совместную работу можно сравнить с работой двух крыльев летящей птицы. Если оба крыла работают успешно и скоординированно, то птица летит быстро и высоко, а если одно крыло плохо работает или его и вовсе нет, то птица далеко не улетит. Специалисты по продажам и маркетологи составляют основной ресурс конкурентоспособности для предприятия. На поле битвы под названием «конкуренция» победителями становятся те организации, кто смог создать сильные отделы маркетинга и продаж. С чего же начать руководителю компании? Думаю, что с осознания того, что продажи и маркетинг неразрывно слиты, что действия маркетологов и «продавцов» должен кто-то координировать. Они ни в коем случае не должны быть разрозненными подразделениями.»