Тихомиров Д. Прибыль с квадрата // Бизнес-журнал. 2004 . №4. C. 52-56

На ремонте и отделке квартир легально зарабатывали даже в те времена, когда о возможности частного предпринимательства в России еще и не мечтали. Тогда, чтобы постелить линолеум в прихожей или установить новую раковину, люди отправлялись на ближайшую стройку и подыскивали там подходящих работяг. При этом мастерам часто удавалось неплохо подзаработать: на «родной» стройке всегда можно было бесплатно достать все необходимое. Нередко складывались целые бригады со своим «менеджментом». Ну, а новые экономические реалии конца 80-х привели к созданию тысяч строительно-ремонтных фирм. Многие честно оформили лицензии, но большинство до сих пор уклоняется как от лицензирования, так и от уплаты налогов.
Вот некоторая статистика. В 2002 году гражданами РФ было куплено 2,288 млн. кв. м жилья. Согласно данным Госкомстата, в 2001 году в строй было введено 31,7 млн. кв. м жилых домов, в 2002 г. — 33,8 млн. кв. м, а в прошедшем 2003 г. — уже 36,3 млн. кв. м. Ежегодно только в одной Москве возводится примерно 2,5 млн. кв. метров новостроек без отделки. И около 1,5 млн. — «социального» жилья с простейшей отделкой. На вторичном рынке 70 тысяч квартир ежегодно меняют хозяев. Добавим сюда еще и текущий ремонт, в котором через каждые 7-10 лет нуждается любая квартира. И получим колоссальный рынок только для Москвы.
По некоторым данным, в России на сегодняшний день работает около 100 тысяч частных строительно-ремонтных организаций. Спрос на качественные и, по возможности, не очень дорогие ремонтные услуги в столице по-прежнему превышает предложение. Чего нельзя сказать о провинции: в некоторых областях России до 80~90% этих работ производится населением самостоятельно, тогда как в Москве этот показатель уже приближается к 10%. В итоге оборот столичного рынка ремонтных услуг составляет сегодня как минимум 1,5 млрд. долларов и продолжает уверенно расти.
Расставаясь с младенческим возрастом, рынок по оказанию ремонтных услуг постепенно приобретает «человеческое» лицо. В «эпоху накопления первоначального капитала» совершенно нормальным считалось завозить на работу граждан Молдавии, Украины и других республик СНГ, щедро раздавая обещания о приличной оплате, но редко их выполняя. Максимум, что получали эти бесправные полуголодные люди, — жалкие гроши, которых хватало лишь на хлеб. Поскольку у таких «рабов» никогда не было регистрации, а у большинства из них «заботливые» работодатели еще и отбирали паспорта, то бежать в милицию и протестовать никто из них не решался. А это существенно снижало себестоимость оказываемых услуг. Такими методами бизнеса не брезговали до трети столичных фирм и более половины — региональных. Разумеется, подобное случается и сейчас. Но уже гораздо реже.

Отделаем. Дорого
Еще несколько лет назад в моде был эффектный термин «евроремонт». Но теперь он уходит в прошлое. Нынешние профессионалы кисти и шпателя подразделяют свой труд на три категории: ремонт косметический, «эконом» и — класса «люкс».
«Люкс», как следует из названия, является на сегодняшний день самым дорогим и качественным видом ремонта. Цена здесь (и в столице, и в регионах) может доходить до 150 долларов за метр. В некоторых случаях, когда отделка производится на основе дорогих, требующих особо высокого мастерства материалов, стоимость работ может равняться стоимости материала, ушедшего на отделку одного квадратного метра. Особого внимания заслуживает, например, работа по нанесению «венецианской штукатурки» — специального покрытия, имитирующего мрамор или другой отделочный камень. Чтобы добиться идеального вида, мастер нанесения «венецианской штукатурки» должен произвести такое количество действий, что цена работы иногда превышает цену самого материала. В ходе ремонта высокого класса выравниваются стены, потолки, полы. Проводятся такие работы, как настилка фальшполов, перепланировка комнат, отделка помещений натуральным камнем...
Услуги эконом-класса обходятся по 70~80 долларов за квадратный метр. Здесь более низкая цена достигается за счет снижения трудоемкости операций (скажем, выравнивается не вся стена, а только 20 сантиметров снизу и сверху, что создает видимость правильной геометрии).
Косметическая отделка стоимостью 50 долларов за квадратный метр включает в себя элементарные действия: наклеивание обоев, покраску, побелку потолка, замену плитки и т. п.
По мнению генерального директора фирмы «Ост-строй» Алексея Васькова, для предпринимателя наиболее выгоден ремонт класса «эконом». Здесь оборачиваемость денег оказывается существенно выше, ведь времени и трудозатрат такой ремонт требует куда меньше, чем в случае услуг класса «люкс». А стоит ремонт экономического класса дороже, чем «косметика».
Схема выполнения заказа на ремонт проста. После поступления заявки будущего заказчика к нему выезжают прораб, сметчик и, в случае надобности, архитектор. Выясняются пожелания клиента и объем работ, сразу же прикидывается стоимость. Еще через день-два составляется смета с подробным перечнем материальных и трудовых затрат, согласовывается с клиентом и подписывается договор. Работы поставщик услуг обязан начать в течение трех дней с момента подписания договора.
За это время приобретаются материалы и привлекаются рабочие.
— Обычно материалы доставляются на «объект» прямо с рынка, промежуточный склад держать невыгодно, к тому же всех надежных поставщиков мы давно знаем, — делится опытом руководитель «Творческой мастерской интерьера» Аза-мат Хасанов.
В тех регионах, где есть местные заводы и производства строительных и отделочных материалов, фирмы берут все необходимое прямо там, минуя всех промежуточных посредников.

Цена вопроса
Для ремонта трехкомнатной квартиры «по высшему классу» требуется три месяца, двухкомнатной — два. Но такие сроки можно выдержать только при ежедневной работе с одним выходным днем. На проведение косметического ремонта в однокомнатной квартире может хватить и полутора недель, даже если число рабочих будет минимальным. А вот на «эконом-класс» времени требуется побольше.
Любопытно, но со временем строительно-ремонтные фирмы все с большей охотой берутся за дешевые ремонты. Ответственность тут ниже (качество «евро» не требуется), а оборачиваемость — в несколько раз выше. А вот требования по качеству к ремонту класса «люкс» везде одинаковы: что в провинции, что в обеих столицах. По наблюдениям специалистов, в Москве богатые клиенты частенько делают выбор в пользу «новых технологий». В Санкт-Петербурге же обеспеченный заказчик отдает предпочтения более традиционным, но не менее дорогостоящим материалам, таким как натуральный импортный камень, медная кровля, текстильные обои и т. д.
— Разные виды работ имеют совершенно разную рентабельность, — комментирует Алексей Сидоров, директор строительной компании «Свеалл». — Наиболее выгодные мы на своем строительном сленге называем «сладкими», к ним относятся установка кондиционеров, стеклопакетов, электрики. Прибыль здесь может доходить до 50%.
За установку одной розетки или выключателя клиент заплатит 8 долларов. Штрабление канала в стене для прокладки кабеля обойдется в два-три доллара за погонный метр, из которых половина достается фирме, а половина - рабочему.
Со стороны может показаться, что тарифы не такие уж и высокие. Но на самом деле в трехкомнатной квартире площадью 80 кв. метров полная «разводка» электрики может обойтись заказчику в тысячу долларов. Вот из таких маленьких пунктов складывается весьма солидная смета. Кстати, именно поэтому многие фирмы держат электрика в штате на относительно высоком окладе - около 500 долларов (а в Москве профессионал может получать зарплату и в 800 долларов). На оборудование одной квартиры такой специалист тратит три-четыре дня, так что за месяц он приносит фирме не одну тысячу долларов.
Выгодными считаются и сантехнические работы. Теперь даже частные мастера меньше чем за 50 долларов за установку унитаза, раковины или полотенцесушителя браться не будут. А зачастую стоимость установки нового сантехнического оборудования в столице равняется цене самого оборудования.
Как увеличить сумму сметы? Для этого есть несколько путей. В том числе — вполне честных.
— Например, мы пишем в смете, что 50 долларов у нас стоит разводка труб, а еще 20 долларов — непосредственно установка унитаза; итого 70 долларов, — рассказывает Алексей Васьков. — Одной из самых выгодных работ остается слом — при небольшой себестоимости благодаря использованию низкооплачиваемого неквалифицированного труда такая работа может принести до нескольких сотен процентов прибыли. Два-три трудяги-рабочих в день могут «наломать» на 100-150 долларов.
А вот малярные и плиточные дела — не слишком окупаемы. Например, мастер-плиточник за квадратный метр укладки получает 8 долларов, тогда как заказчик платит по 10~12 долларов. Окраска стен стоит от 3 до 10 долларов. Впрочем, опытные фирмы не отказываются даже от покраски нескольких метров стены. Ведь если заказчик остается доволен качеством, нередко его удается уговорить сделать что-то еще.

На старт!
Для начала легальной работы любой строительно-ремонтной фирме необходима лицензия, выдаваемая местными надзирающими органами. В столице это Московский лицензионный комитет. Кое-кто пытается получать лицензии самостоятельно. Но, как говорят в кулуарах участники рынка, куда проще и безопаснее за 1-2 тысячи долларов поручить эту процедуру «специализированным компаниям», «знающим людям», которые отлично ориентируются в том, «кому и сколько».
Вообще говоря, бизнес по оказанию ремонтных услуг можно начать с весьма скромным стартовым капиталом. Главное, что требуется для новичка, — это заказчик и квалифицированные мастера. Поначалу можно обойтись и без офиса — хватит мобильного телефона с московским номером (заказчику совершенно необязательно знать, что офис у вас всегда в кармане).
- По моим подсчетам, - говорит Алексей Сидоров, - минимальная требуемая сумма для выхода на этот рынок равна 10 тысячам долларов, из которых 3 тысячи уйдет на решение оргвопросов — регистрацию и лицензию, и примерно 5 тысяч потребуется для покупки профессионального инструмента: дрелей, перфоратора, стремянок, отверток и пр. Примерно такая же сумма для начала бизнеса потребуется и региональным фирмам, поскольку хороший инструмент и разрешительная документация везде стоят приблизительно одинаково. Так, только для эффективной работы пары гипсокартонщиков потребуется выложить 600 долларов на инструмент. А без «Газели» даже самой мелкой компании или бригаде придется трудно — арендовать грузовик куда дороже.

Все на продажу
Банально, но рынок строительных материалов действительно напрямую связан с увеличением общего благосостояния граждан. Люди активно вкладывают деньги в покупку квартир как на вторичном, так и на первичном рынках, застраиваются новые районы... А, как известно, каждая, даже новая, квартира обычно требует не только косметического, но и серьезного «настоящего» ремонта. Продавцы стройматериалов за это должны благодарить своих коллег - строителей, до сих пор не балующих покупателей квартир качеством.
В Подмосковье строительный бум разворачивается чуть медленнее. И все же только по самым приблизительным оценкам ежегодный оборот рынка стройматериалов в столичном регионе составляет порядка 1,5 млрд. долларов ежегодно, причем от 50 до 70% общего объема приходится отнюдь не на крупные торговые центры, а на палатки и ларьки десятков крупных и еще нескольких десятков мелких рынков, расположенных в столице и области. В регионах доля рынков стройматериалов еще выше.
Организовать продажу стройматериалов на рынке - самое простое, что можно придумать (так поступило порядка 50 предпринимателей, занимающихся этим бизнесом). Для этого нужно соблюсти всего три условия — правильно выбрать предмет торговли (хотя сейчас почти все товары — от обоев до штукатурки с фанерой — пользуются спросом), арендовать торговую площадь на одном из рынков и договориться с оптовиком (или непосредственно производителем) о поставках.
Вот столичные расценки. Стоимость аренды площади в ОАО «Росстройэкспо» составляет в среднем около 100-150 долларов за метр в месяц, а аренда павильона в «Строймаркете в Кузьминках» обойдется в 13 долларов за метр. За контейнер площадью 12 кв. метров придется платить ежемесячно уже 500 долларов. Правда, на многих рынках свободную площадь получить не так-то просто: все давно и надолго занято. Регулярный поток посетителей обеспечивает сам рынок — достаточно в воскресенье пройтись по «Каширскому двору» (одно из самых популярных мест торговли строительными и отделочными материалами в Москве), чтобы понять истинные масштабы этого бизнеса.
А вот для стационарного магазина ключевым фактором успеха является как раз местоположение. Как правило, для организации такого магазина выбираются «спальные» районы. По словам Андрея Жубанова, генерального директора консалтинговой компании АМИКО, среди необходимых условий расположения магазина можно выделить близость к автомобильной дороге, большим пассажиропотокам и к популярным торговым местам, желательно из смежных областей (мебель, двери, окна, лестницы, стекло, предметы интерьера и быта, светильники, электротехническое и вентиляционное оборудование, отопительные системы).
Можно поискать свободные места и в старых «советских» хозяйственных магазинах. Вот только с каждым годом их остается все меньше и меньше. Подбирая магазин, следует ответить на следующие вопросы:
за счет чего будет обеспечен постоянный поток покупателей,
чем отдельно стоящий магазин лучше строительного рынка,
кто будет покупателями — оптовые или розничные клиенты,
на какой категории строительных материалов вы будете специализироваться (сейчас в Москве наблюдается повышенный спрос на керамическую плитку, сухие смеси и гипсокартон).
Определившись с местоположением, необходимо оформить юридические документы, для чего можно зарегистрироваться либо как ПБОЮЛ (мероприятие это стоит в среднем 100-150 долларов, займет 3-4 недели), либо создать юридическое лицо (оформление 000 обойдется в 200-350 долларов и потребует 1-1,5 месяцев). При регистрации удобно сразу перейти на упрощенную систему налогообложения. Тогда, если ваши обороты за год не превысят 15 миллионов рублей, вы будете уплачивать 6% с выручки или 15% с доходов, уменьшенных на величину расходов.
Стандартная схема работы магазина выглядит следующим образом: товар закупается у оптовых продавцов либо непосредственно у производителей (если производитель -отечественный). А для того, чтобы обеспечить постоянный процесс торговли, необходимо иметь в запасе товар на сумму минимум 3-4 тыс. долларов (хотя все зависит от масштаба бизнеса и цен на товар). Объем продаж для среднего магазина может составить 20-30 тысяч долларов, так что при средней торговой наценке в 15-20% валовая прибыль составит 3-5 тыс. долларов. Ежемесячные постоянные расходы среднего магазина или отдела в хозяйственном магазине (30-50 кв. м) составляют около 2 тыс. долларов.
Такие показатели (объем продаж 20-30 тыс.) - всего лишь консервативная оценка для небольшого магазина в Москве. В зависимости от его размера, специфики продаж и местоположения, оборот может составлять 50-100 тыс. долларов в месяц и более. В среднем такие же цифры характерны и для других крупных городов российских регионов.

Дело под ключ
Чего не отнимешь у большинства наших сограждан - так это любви к дачному отдыху. Несмотря на то, что сегодня новых участков выделяется меньше, чем в прежние годы, дома (как правило, деревянные) продолжают активно строиться по всему Подмосковью, Ленинградской области и пригородам других крупных городов.
Работают на этом рынке как отдельные мастера (часто имеющие свои бригады), так и вполне официальные компании, чьи листовки каждый день выпадают из почтовых ящиков. В отличие от кирпичных коттеджей, сооружение которых требует закладки соответствующего определенным требованиям фундамента и прокладки коммуникаций, деревянный дом построить намного проще, а сами материалы (дерево — в основном ель) поступают уже высушенными и готовыми к сборке с лесозаготовительных баз, расположенных в Архангельской области и других регионах. На месте, руками пяти-шести рабочих под контролем прораба, остается только подогнать и собрать дом - как конструктор.
Если раньше прибыльность этого бизнеса могла доходить до 100%, то теперь этот показатель не превышает 20-25%, так что при средней цене дома в 10 тысяч долларов чистая прибыль составит 2,5 тысячи. В среднем, цена одного дома площадью 100 кв. метров составляет 10-15 тысяч долларов, а на возведение может потребоваться всего два-три месяца (а порой и меньше).
Как правило, никто из строителей не разрабатывает проекты домов самостоятельно, а пользуется уже готовыми архитектурными решениями, лишь корректируя их по воле заказчика (количество комнат, расположение лестницы, вид печки и пр.).
- Практически все строители используют нелегальный труд украинских или молдавских рабочих, - рассказывает владелец строительной компании Юрий Марьяшкин. -300-400 долларов в месяц для этих людей — хорошие деньги. Правда, сейчас наметилась тенденция к повышению зарплат. Если строитель знает себе цену, за копейки его уже не купишь. А поскольку работа с деревом — непростая, плотник должен иметь какой-то опыт. То же самое касается и печников. Здесь главное — квалификация.
Одно из необходимых условий для отсутствия претензий со стороны заказчика - качественные строительные материалы, особенно лес (брус, вагонка, бревно). И именно они составляют до половины цены конечного изделия. Еще треть — зарплата рабочих и транспорт.
Алгоритм строительства таков: вначале рабочие закладывают ленточный фундамент (на это уходит неделя), после чего начинает возводиться сам дом (три недели). Затем основная бригада строителей (четыре-пять человек) переезжает на новый объект, а сменяющая их группа начинает выполнять внутреннюю отделку (две-три недели). Как правило, оплата с заказчика берется поэтапно: за фундамент, за возведение самого дома (тут также возможно разбиение на несколько этапов), за отделку, что позволяет уменьшить потери в случае возникновения непредвиденных обстоятельств.
Без разногласий не обходится возведение практически ни одного объекта. Скажем, заказчик может задержать оплату за тот этап, который не устраивает его с точки зрения качества. А значит, позволить себе работать без предоплаты могут только очень крупные фирмы, на бизнес которых не повлияет замораживание в обороте 200~300 тысяч рублей. Для малого предприятия такой вариант невозможен.
Но в любом случае строительно-ремонтный бизнес, как бизнес по преимуществу сервисный, до сих пор остается весьма перспективным направлением предпринимательства. «Вход» стоит недорого. Главное, как всегда, — удержаться на рынке.

«Строителыные сутенеры»
В случае перепланировки первыми на объекте появляются сломщики, которые сносят межкомнатные перегородки, вынимают из коробок старые двери, аккуратно выставляют оконные рамы. Себестоимость таких работ довольно низка — дневная зарплата сломщика не превышает 300 рублей. Часто этим занимаются низкооплачиваемые «гастарбайтеры» из Средней Азии, реже — студенты. Подобрать «персонал» для выполнения таких функций несложно — рабочие низших категорий в поисках приработка обычно толпятся у входа на строительные рынки.
Многие ремонтные фирмы вообще не имеют постоянного штата и привлекают рабочих только тогда, когда есть работа. Скажем, «Ост-строю» волне хватает штата из 80 рабочих всех необходимых специальностей. И стоит только появиться новому заказу— руководителю достаточно позвонить маляру-штукатуру или плиточнику, чтобы те выехали «на объект».
Азамат Хасанов («Творческая мастерская интерьера») признается: для простейших операций часто приходится привлекать рабочих с соседней стройки. В случае неожиданного дефицита рабочей силы из затруднительного положения таким образом время от времени выходят практически все «строители». Разница лишь в том, что компании, начинающие дорожить своей репутацией (которая напрямую зависит от качества оказываемых услуг), стараются не пользоваться услугами гастарбайтеров и вообще случайных людей.
Следующими в переживающей полномасштабный ремонт квартире появляются специалисты узкой квалификации — паркетчики, электрики, штукатуры, плиточники, сантехники. Или же «универсалы», совмещающие сразу несколько, как правило, родственных специальностей. В одной квартире по графику последовательно может работать до десяти-двадцати рабочих, что позволяет сервисным фирмам обеспечить высокую скорость и бесперебойность выполнения работ. На оплату труда закладывается обычно 50-60% от сметы, все остальное— материалы.
Ну, и, разумеется, динамика поступления новых заказов носит выраженный сезонный характер, нарастая поздней весной и летом. В декабре число заявок стремится к нулю: мало кто отваживается начинать ремонт в канун Нового года.

Домик в деревне
Вот на что рекомендуют обратить внимание начинающим строителям руководители компаний, занятых возведением дачных домиков.
Компания, занимающая продажей и сборкой деревянных домов, должна использовать проекты, созданные профессиональными архитекторами. Они должны быть удобны, функциональны и красивы, должны нравиться заказчику. Хороший показатель того, что клиент «созревает», — когда у него «разбегаются глаза» (будущему дачнику нравятся все проекты, но он пока не знает, на чем остановить свой выбор).
После того как клиенту понравился проект, важно не отпугнуть его, обсуждая детали. Например, если выяснится, то в цену за дом не входит доставка, погрузка и выгрузка, установка на фундамент и сам фундамент, то, скорее всего, клиент не оплатит заказ, а пойдет искать фирму с полным комплектом услуг. То же самое может произойти при обсуждении деталей установки будущего дома: входит ли в нее покрытие крыши, монтаж оконных рам и дверей.
Обязательно оговаривайте все сроки. А после получения аванса не стоит тянуть с доставкой и установкой дома — сделать это лучше в течение месяца.
Ни в коем случае не следует увеличивать цену дома после завершения переговоров и заключения договора. Это наверняка отпугнет клиента и лишит вас новых заказов в окрестностях — дурная слава о «плохих строителях» распространяется быстро.