Малиновский Б. Магазин заказывали? // Галицькі контракти . . 21 января 2002 (№ 4) . С. 22-23

Приход в Украину сети супермаркетов Billa в марте 2000 года бросил вызов украинской розничной торговле, точнее форматам, которых она придерживалась, хотя слово это тогда еще не было таким модным. В этом случае украинская розничная торговля могла повторить путь Польши и ряда других центральноевропейских стран, где за семь-восемь лет базары исчезли, а покупателя завоевали супермаркеты, 70% которых принадлежат западным, преимущественно немецким, розничным сетям.
Компания «Новый Проект», принадлежащая к крупнейшим поставщикам оборудования для магазинов и заведений питания, одной из первых начала внедрять в Украине новые торговые технологии. Включив их в комплекс услуг по обустройству магазина, положила на украинском рынке начало новому бизнесу — магазиностроению. В материале речь идет об этих услугах без учета стоимости или строительства помещения, которое в случае, если магазин возникает «из ничего», обойдется в $80—100 за кв. м («Контракты», 2001, №28).

Взяться за магазиностроение вынудил приход в Украину западных розничных сетей
Главным конкурентным преимуществом западных сетей на восточноевропейских рынках стали отработанные десятилетиями технологии привлечения определенного сегмента покупателей, в соответствии с потребностями которого выстраивался весь торговый процесс. В Украине «коренная» торговля проигрывала западным сетям еще сильнее, ведь отечественные магазины на 95% принадлежат малому и среднему бизнесу, а ему из-за частых проверок не до долгосрочных стратегий развития. И когда отечественные предприниматели бросились переоборудовать магазины на новые форматы, специалисты «Нового Проекта» учли их слабое знакомство с новейшими технологиями торговли.
Владельцы магазинов пытались приобрести островные стеллажи, кассовые места и другое оборудование, предназначенное для торговли по схеме самообслуживания, надеясь одним только этим принципом построения торговой точки привлечь покупателя. Однако часто магазины не ощущали ожидаемого притока покупателей. «Западные сети супермаркетов стимулируют приток покупателей и объемы покупок не столько благодаря принципу самообслуживания, сколько определенным нюансам выбора и расстановки оборудования в соответствии с категорией покупателей, на которую ориентируется магазин», — рассказывает директор по развитию бизнеса компании «Новый Проект» Игорь Малашенко.
Например, установка в торговом зале с целью экономии вместо магазинных стеллажей складских отпугивала состоятельных покупателей, а из-за неправильной расстановки товара владельцы магазинов недобирали выторг. И магазин, который не полностью соответствовал требованиям сегмента покупателей, на который ориентируется, сейчас недополучает прибыль, а с приходом в Украину все новых западных сетей и обострением конкуренции на розничном рынке он обречен на убытки.
Это всерьез грозило бизнесу поставщиков торгового оборудования. Ведь практически все торговое и холодильное оборудование, продающееся в Украине, импортируется из Польши, Германии, Италии и других европейских стран, в то время как отечественное производство почти угасло без перспектив возрождения. Западные розничные сети покупают оборудование централизованно непосредственно у производителей. Поэтому если отечественные магазины не будут выдерживать конкуренции с общеевропейскими сетями, поставщики торгового оборудования рискуют остаться без клиентов.
Поэтому «Новый Проект», заняв важное место на рынке торгового оборудования, одним из первых в Украине предложил «под ключ» не только комплект оборудования, но и технологию организации торговли. Для самой компании это стало еще одним шагом развития сервиса и сужения круга конкурентов. Дело в том, что несмотря на большое количество продавцов торгового оборудования в Украине только шесть фирм реально могут расставить, привезти, смонтировать, запустить оборудование и потом его обслуживать. Из них только две фирмы (включая «Новый Проект») предоставляют услуги магазиностроения.

Обустройство магазина начинается с исследования покупателя
Под магазиностроением специалисты подразумевают полный цикл построения торгового предприятия — от выбора места строительства до начала оживленной торговли. Цикл состоит из многих этапов и начинается с определения конкретной группы покупателей, на которую ориентируется магазин.
Как показывает опыт «Нового Проекта», новички о своем покупателе имеют довольно туманное представление. Поэтому прежде чем оборудовать магазин, приходится проводить маркетинговое исследование с целью определить, какие категории покупателей «вращаются» вокруг места его расположения и какая группа клиентов может принести магазину наибольшую выручку. Только после этого можно определить формат торгового предприятия, ведь из-за просчетов в выборе формата уже сейчас киевские супермаркеты теряют потенциальных покупателей.
В соответствии с форматом легко определить широту и структуру ассортимента. В то же время следует определиться с дополнительными бизнес-контурами магазина, при помощи которых можно существенно увеличить прибыли: кулинарного цеха, цеха обвалки мяса (удачный ход Billa), кондитерского цеха, пекарни или даже фаст-фуда. По данным «Нового Проекта», суммарная наценка на кулинарной продукции, если она производится своими силами, может достигать 300%. Однако целесообразность затрат на оборудование дополнительных подразделений зависит от каждого конкретного случая.
Потом наступает очередь налаживания технологии поставки и хранения продукции. Только после этого «Новый Проект» приступает к проектированию торгового зала, с чего рядовые поставщики оборудования только начинают работу с заказчиком.
С запуском торгового и холодильного оборудования перестройка магазина не заканчивается. Остается установить соответствующее программное обеспечение и компьютерное оборудование, систему безопасности, подключить отопление и кондиционирование. Магазину и эти работы выгоднее проводить совместно с поставщиком торговой технологии. Например, одни и те же агрегаты могут использоваться и для охлаждения витрин, и для кондиционирования воздуха в торговом зале, а тепло, которое забирается от бонет (открытые сверху холодильные емкости), зимой может использоваться для обогрева помещения.
Разумеется, ни один из поставщиков витрин или морозильных камер не монтирует сам компьютерную сеть для супермаркета. В каждой из таких специфических отраслей, как программное обеспечение для торговли или охранные системы, магазиностроители имеют по несколько постоянных субподрядчиков среди специализированных фирм. К тому же магазиностроитель не накручивает на цене компьютерного оборудования, а, наоборот, делится с магазином скидкой, полученной от поставщика компьютеров на правах постоянного партнера.
«Осуществить этот комплекс операций по организации розничной торговли практически полностью для «Нового Проекта» совершенно реально, — суммирует Игорь Малашенко. — Впрочем, успех магазина как предприятия зависит в конечном счете от текущих управленческих решений, а «Новый Проект» всего-навсего предоставляет технологию розничной торговли».

К новым форматам в «Новом Проекте» готовились, опираясь на опыт России
«Новый Проект» начал изучать новейшие технологии розничной торговли в 1995 году. Впервые побывав за границей в качестве импортера торгового оборудования, специалисты фирмы обратили внимание на отличия в организации тамошней и здешней розничной торговли и попробовали проанализировать их. Помог и обмен информацией с поставщиками, среди которых были лидеры европейского рынка торгового оборудования Linde и Costan, а также с Европейским институтом торговли — общественной организацией, объединяющей крупнейшие европейские розничные сети. Кроме того, поддерживается тесный контакт с крупнейшей российской компанией «Русский Проект», у которой собственный исследовательский центр, а, зная ситуацию в России, нетрудно предвидеть развитие событий в Украине.
Вот и начала массового перехода на новые форматы торговли «Новый Проект» ожидал и должным образом подготовился. Случай применить свои знания представился зимой 1999/2000 года, когда разрабатывался бизнес-план супермаркета «Велика кишеня» в Киеве. Учредители магазина обратились в «Новый Проект» как к известному поставщику торгового оборудования. Результатом их сотрудничества стал выбор оптимальной технологии и уже в соответствии с ней — обустройство магазина. Заведение открылось в апреле 2000 года, всего через месяц после открытия первого в стране супермаркета сети Billa, и стало первым крупным супермаркетом, оборудованным от начала и до конца «Новым Проектом».
После «Великої кишені» началось массовое поступление заказов из регионов. За неполных два года оборудованы «под ключ» сотни супермаркетов и магазинов самообслуживания в Харькове, Одессе, Запорожье, Краматорске, Донецке и других городах. Немало клиентов «Нового Проекта» были первыми магазинами новых форматов в своих городах. В свою очередь «Новый Проект» был автором ряда идей, которые сейчас эффективно работают. Например, идея расположить сразу за входом в супермаркет т. н. сопутствующую группу товаров — бытовую химию, предметы личной гигиены — увеличила выручку на 10—15%. Классическая западная модель супермаркета этого не предусматривает, поскольку рядовой европеец или американец не привык покупать колбасу и стиральный порошок в одном заведении. В Украине же супермаркет вынужден конкурировать с базаром, который предлагает домохозяйке одновременно и еду, и прокладки.
Генератором подобных бизнес-идей и непосредственным внедренцем современных технологий торговли в «Новом Проекте» выступает специальный отдел по развитию. «В перспективе возможно отделение структуры, которая будет заниматься исключительно консалтингом в сфере торговых технологий, — говорит Игорь Малашенко. — Во всяком случае в соседней России уже ряд фирм—поставщиков оборудования сделали шаги в этом направлении».

Главное
· В Украине всего две фирмы предоставляют полный комплекс «магазиностроительных» услуг: проектирование, доставка оборудования, его монтаж и дальнейшее обслуживание и разработка технологии торговли
· Обычно заказчики мало знакомы с будущим покупателем: живет ли он рядом с магазином, расположен ли он по дороге на работу, каков его достаток, есть ли автомобиль, свободное время и т.п.
· В течение полугода за $200 тыс. клиенту могут оборудовать большой (более 1200 кв. м) супермаркет с технологией в довесок
· Весомый дополнительный выторг (с наценкой до 300%) могут принести кулинарный и/или кондитерский цеха, пекарня или фаст-фуд